EFFETTO ROSENTHAL ED EFFETTO GOLEM

Nel campo della negoziazione, le aspettative rappresentano una variabile spesso implicita ma profondamente influente nella dinamica delle interazioni. Oltre agli interessi in gioco, alle risorse disponibili e alle strategie adottate, il modo in cui i negoziatori percepiscono la controparte e anticipano il suo comportamento contribuisce in maniera significativa a orientare il processo negoziale. In questo contesto, la letteratura psicologica ha individuato due fenomeni particolarmente rilevanti: l’effetto Rosenthal (o effetto Pigmalione) e il suo corrispettivo negativo, l’effetto Golem.

L’effetto Rosenthal prende il nome dallo psicologo sociale Robert Rosenthal, che negli anni Sessanta condusse una serie di studi sull’influenza delle aspettative nei contesti educativi e sociali. In tali ricerche emerse come le aspettative positive formulate da una persona nei confronti di un’altra possano influenzarne concretamente il comportamento e le prestazioni. In altri termini, quando un individuo è percepito come competente, affidabile o promettente, l’interlocutore tende — spesso in modo inconsapevole — ad adottare comportamenti che facilitano il manifestarsi di tali qualità: maggiore attenzione, feedback più costruttivi, disponibilità al dialogo e opportunità di espressione più ampie.

Trasposto nel contesto della negoziazione, questo fenomeno suggerisce che aspettative positive verso la controparte possono favorire dinamiche comunicative più aperte e cooperative. Un negoziatore che considera l’altro come un interlocutore razionale e capace di contribuire alla ricerca di soluzioni tende a formulare domande più esplorative, a condividere informazioni in modo più trasparente e a interpretare le ambiguità come parte naturale del processo negoziale piuttosto che come segnali di ostilità. In questo modo, le aspettative positive contribuiscono a creare un ambiente negoziale più favorevole alla costruzione di accordi.

Accanto a questo fenomeno, tuttavia, la letteratura identifica anche il suo opposto: il cosiddetto effetto Golem. Con questa espressione si indica il processo attraverso cui aspettative negative o svalutative producono un deterioramento delle prestazioni o delle interazioni. Se l’effetto Rosenthal descrive il potenziale generativo delle aspettative positive, l’effetto Golem evidenzia invece il potenziale distruttivo delle aspettative negative.

Nel campo della negoziazione, l’effetto Golem si manifesta quando un negoziatore parte dal presupposto che la controparte sia poco competente, poco affidabile, ostile o incapace di cooperare. Questa convinzione iniziale tende a influenzare il comportamento comunicativo e strategico della parte che la nutre. Il negoziatore può, ad esempio, ridurre il livello di apertura informativa, adottare un tono più rigido o difensivo, formulare proposte meno esplorative o interpretare le mosse dell’altro attraverso una lente di sospetto.

Tali comportamenti generano spesso una reazione speculare nella controparte. La percezione di diffidenza o ostilità tende infatti a produrre risposte analoghe, dando origine a una spirale di chiusura reciproca. In questo modo, l’aspettativa negativa iniziale contribuisce a plasmare un contesto relazionale che finisce per confermarla. La negoziazione si trasforma così in una profezia che si autoavvera, in cui la qualità dell’interazione si deteriora progressivamente a causa delle premesse cognitive e relazionali che le parti portano al tavolo.

L’effetto Golem non incide soltanto sul clima relazionale della negoziazione, ma anche sulla qualità del processo decisionale. Quando un negoziatore si aspetta scarsa cooperazione dalla controparte, tende a ridurre l’investimento nella fase esplorativa della trattativa. Diminuisce la propensione a indagare interessi sottostanti, a cercare soluzioni integrative o a testare ipotesi creative di accordo. La negoziazione si riduce così a un confronto più rigido tra posizioni dichiarate, con una conseguente diminuzione delle opportunità di generare valore.

Inoltre, l’effetto Golem può influenzare anche la percezione delle proprie capacità negoziali. Aspettative negative riguardo al proprio potere negoziale o alla propria legittimità possono indurre comportamenti di auto-limitazione, come l’anticipazione di concessioni, la formulazione di richieste meno ambiziose o una minore determinazione nel sostenere le proprie posizioni. Anche in questo caso, l’esito finale della negoziazione tende a riflettere e confermare le aspettative iniziali.

Alla luce di queste dinamiche, l’analisi delle aspettative assume una rilevanza strategica nello studio e nella pratica della negoziazione. Non si tratta semplicemente di un elemento psicologico marginale, ma di un fattore capace di modellare il comportamento degli attori, la qualità della comunicazione e la struttura stessa del processo negoziale. Comprendere il funzionamento dell’effetto Rosenthal e dell’effetto Golem consente dunque di riconoscere come le rappresentazioni cognitive della controparte — positive o negative — possano contribuire a facilitare o ostacolare il raggiungimento di accordi efficaci.

In questa prospettiva, la consapevolezza delle proprie aspettative rappresenta una competenza fondamentale per il negoziatore. Analizzare criticamente le premesse cognitive con cui si entra in una trattativa permette infatti di evitare che pregiudizi o convinzioni preventive trasformino la negoziazione in un processo rigidamente orientato al fallimento o al conflitto, limitando la possibilità di costruire soluzioni condivise.