EFFETTO ROSENTHAL ED EFFETTO GOLEM
Nel campo della negoziazione, le aspettative rappresentano una variabile spesso implicita ma profondamente influente nella dinamica delle interazioni. Oltre agli interessi in gioco, alle risorse disponibili e alle strategie adottate, il modo in cui i negoziatori percepiscono la controparte e anticipano il suo comportamento contribuisce in maniera significativa a orientare il processo negoziale. In questo contesto, la letteratura psicologica ha individuato due fenomeni particolarmente rilevanti: l’ effetto Rosenthal (o effetto Pigmalione) e il suo corrispettivo negativo, l’ effetto Golem . L’effetto Rosenthal prende il nome dallo psicologo sociale Robert Rosenthal , che negli anni Sessanta condusse una serie di studi sull’influenza delle aspettative nei contesti educativi e sociali. In tali ricerche emerse come le aspettative positive formulate da una persona nei confronti di un’altra possano influenzarne concretamente il comportamento e le prestazioni. In altri termini, quan...