Analisi negoziale: i dazi imposti da Trump e la risposta debole dell’Unione Europea.

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Il contesto: una negoziazione asimmetrica

La decisione dell’amministrazione Trump di imporre dazi su prodotti europei va letta, sotto il profilo negoziale, come una manovra di pressione unilaterale finalizzata a migliorare la posizione degli Stati Uniti nel quadro degli scambi internazionali. Gli stati Uniti hanno adottato una strategia negoziale nota come positional bargaining aggressivo, in cui una delle parti (gli USA) adotta una postura di forza per forzare la controparte (l’UE) a fare concessioni o rinegoziare accordi precedenti. La strategia prevede che le parti, in uno scenario di scontro, inizino la trattativa con richieste estreme e poi fanno concessioni per raggiungere l’accordo; le conseguenze di questo approccio sono rappresentate da relazioni tese e accordi sub-ottimali, nella maggioranza dei casi.

Il dato che emerge, in questa negoziazione, è che l’Unione Europea non si è comportata come prevede la letteratura scientifica per questi casi, ossia instaurare un gioco di forza che comporta tre possibili scenari: rottura totale, con dazi e contro-dazi; congelamento delle posizioni, con rinvio a futuri accordi; raggiungimento di un accordo attuale soddisfacente per entrambe le parti. Il primo scenario non sarebbe convenuto a nessuno, il secondo scenario sarebbe stato un po’ più favorevole all’UE e il terzo scenario avrebbe soddisfatto entrambe le parti, seppur con diverse sfumature. L’Europa, invece, si è comportata come un genitore debole di fronte ai capricci del proprio bambino; ha vinto il bambino.  Ma il motivo per cui Unione Europea non ha potuto applicare la strategia appena indicata è dovuto principalmente al fatto che, al di la dei proclami, essa è un insieme disarticolato di attori con interessi divergenti; questa cosa ha generato un’asimmetria di potere percepito, consentendo a Trump di vincere su tutta la linea negoziale.

Analizzando nel dettaglio ciò che è accaduto possiamo dedurre quanto segue:

1. Lezioni dalla teoria della negoziazione: Harvard Negotiation Project

a. Separare le persone dal problema

Una delle prime regole dell’Harvard Negotiation Project è quella di separare le relazioni personali e politiche dal merito della questione. Gli Stati Uniti hanno sfruttato invece le divisioni politiche e i rancori interni tra Stati membri dell’UE (es. tra Francia e Germania, o tra Ungheria e Commissione Europea) per aumentare la vulnerabilità negoziale dell’Europa; la mancanza, poi, di una leadership europea capace di mantenere unita la coalizione e fare sintesi degli interessi delle singole Nazioni, pur legittime, ha fatto il resto.

Lezione mancata: l’UE avrebbe dovuto consolidare internamente la propria unità, proteggendo la coerenza della posizione negoziale anziché farsi dividere da sensibilità nazionali.

b. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni

Trump ha imposto dazi in nome della protezione dell’industria americana e del riequilibrio del deficit commerciale, dichiarando un interesse deciso e chiaro. L’UE, al contrario, ha risposto cercando di difendere la "libertà del commercio", ossia una posizione di principio, senza mostrare chiaramente gli interessi concreti che intendeva tutelare come, per fare un esempio, la stabilità di determinati settori industriali, l’occupazione o la salvaguardia del multilateralismo come bene pubblico globale.

Errore strategico: una posizione negoziale efficace si costruisce attorno a interessi reali e misurabili, non a princìpi astratti o retoriche difensive.

c. Generare opzioni per il mutuo beneficio

La letteratura di Harvard insiste sulla necessità di creare valore prima di distribuirlo: le parti dovrebbero esplorare opzioni che generino benefici per entrambi, anziché limitarsi a contrapporre richieste. L’UE, tuttavia, non è riuscita a proporre soluzioni alternative o a mettere sul tavolo contropartite che potessero trasformare il conflitto in una cooperazione negoziata. Gli USA hanno avuto gioco facile nel dettare i termini dell’accordo, non dovendo confrontarsi con offerte europee che potessero riequilibrare il potere negoziale.

Opportunità mancata: negoziare non significa solo resistere, ma anche proporre cornici alternative che trasformino lo scontro in collaborazione strategica.

d. Migliorare il BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)

Una delle chiavi del potere negoziale è la qualità del BATNA, ovvero l’alternativa più credibile in caso di mancato accordo. Gli Stati Uniti avevano un BATNA molto forte: potevano imporre dazi e contare sulla debolezza di reazione dell’UE. L’Unione, al contrario, non ha costruito un’alternativa credibile: né la possibilità di colpire settori strategici americani, né quella di rafforzare legami commerciali con altri attori globali (es.: ASEAN, India, Mercosur, Cina) come contromossa.

Grave debolezza: senza un’alternativa credibile al tavolo negoziale, si è condannati a subire l’agenda dell’altro.

In definitiva, l’UE:

· Ha difeso posizioni astratte (il libero scambio) senza chiarire interessi concreti.

· Ha permesso che le relazioni interne (e i conflitti tra Stati) si sovrapponessero al merito della questione.

· Non ha presentato opzioni alternative che potessero soddisfare anche interessi americani.

·  Ha mancato un BATNA solido, non avendo pronte né sanzioni controparte né accordi compensativi con altri partner.

· Non è intervenuta sul disegno strutturale del negoziato, accettando implicitamente un modello “bilaterale” imposto dagli USA.

2. L’effetto MARM: MOTIVAZIONE – AZIONE – RISULTATI – MOTIVAZIONE.

Il modello MARM fornisce una chiave di lettura dinamica del comportamento negoziale, scandito in quattro fasi cicliche:

1. Motivazione: ciò che spinge il soggetto ad entrare in negoziazione (interessi, urgenze, visione strategica).

2. Azione: la strategia negoziale messa in campo (tecniche, strumenti, posizionamento).

3. Risultati: esiti della trattativa, misurabili in termini di vantaggi o danni ottenuti.

4. Motivazione rinnovata: la spinta (positiva o negativa) generata dai risultati che influenza le successive negoziazioni.

Applicazione del MARM al caso UE-USA

·  Motivazione iniziale (UE): evitare l’escalation tariffaria, salvaguardare il mercato interno e il principio del libero scambio. Tuttavia, tale motivazione era debole e non condivisa, poiché ogni Stato membro interpretava la minaccia in modo diverso, rendendo difficile l’attivazione di una risposta coerente.

·  Azione: la Commissione Europea ha adottato un approccio tecnico-difensivo, senza una strategia d’attacco o una contro-narrazione politica forte. Gli Stati membri hanno oscillato tra il tentativo di mediazione e il posizionamento individuale volto ad ottenere vantaggi separati, per quanto possibile.

·   Risultati: gli Stati Uniti hanno imposto dazi. L’UE, frammentata, ha subito l’imposizione senza ottenere concessioni. Non solo: ha mostrato pubblicamente la propria debolezza come attore negoziale unitario.

·     Motivazione successiva: invece di trasformare l’insuccesso in motivazione riformatrice, l’UE ha in larga parte ripetuto le stesse dinamiche di divisione viste in altre trattative precedenti (es.: vaccini, tassazione Big-Tech, energia), mostrando l’assenza di un ciclo virtuoso di apprendimento.

Riflessione MARM: senza una motivazione condivisa e strutturata, l’azione è inefficace; senza risultati misurabili, la motivazione futura si indebolisce o degenera in cinismo istituzionale.

 

Riferimenti bibliografici fondamentali

·       Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

·       Lax, D., & Sebenius, J. (2006). 3D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Harvard Business Review Press.

·       Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2020). Negotiation. McGraw-Hill Education.

·      Mnookin, R. H. (2010). Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight. Simon & Schuster.

·     Raccio, M. (2024). L’arte di Negoziare con successo. Giappichelli.

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