La scacchiera negoziale; il famosissimo gioco degli scacchi può essere un modello per la negoziazione?

Tutti conoscono il gioco degli scacchi; si tratta di un gioco di strategia dove spesso alcune “mosse”, che pur sembrando innocue, sono prodromiche alla disfatta dell’avversario. La scacchiera su cui si esprime il gioco riporta all’apparenza un semplice motivo geometrico, composto da quadrati bianchi e neri alternati, tuttavia essa è un potente archetipo visivo, capace di condensare in sé numerosi significati simbolici, epistemologici e, finanche, spirituali. La sua immediatezza comunicativa si fonda su un contrasto elementare: due soli colori, due poli opposti che creano un ordine visivo chiaro e rassicurante. Ma proprio questa apparente semplicità cela un’ambiguità: la scacchiera, mentre da un lato sembra offrire un modello di equilibrio, dall’altro rappresenta anche il paradigma di un pensiero che rischia di irrigidirsi nella semplificazione binaria.

Nel pensiero occidentale, la dualità è sempre stata uno strumento privilegiato per dare forma all’esperienza del reale. Bene e male, luce e ombra, spirito e materia, maschile e femminile: l’uomo ha da sempre utilizzato coppie oppositive per orientarsi nel mondo. Questo schema ha una funzione cognitiva evidente: distinguere è il primo passo per conoscere, il più semplice e banale atto della conta, ad esempio, presuppone la distinzione tra gli elementi da contare. Tuttavia, ogni atto di differenziazione è anche un atto di esclusione, e la chiarezza che ne deriva può trasformarsi in un velo che copre la complessità, più che svelarla. Bisogna, quindi, accettare anche il fatto che non tutte le fratture sono componibili, e non ogni conflitto trova la sua risoluzione; vi sono al mondo contraddizioni che non si risolvono, ma si vivono e si accettano, come dice Kierkegaard.

In questo contesto, la negoziazione offre un’interessante prospettiva intermedia: riconosce certamente la forza della struttura binaria, che può essere rappresentata sulla scacchiera negoziale a cui si avvicinano le parti, ma non la assume come verità ultima. Al contrario, la scacchiera come simbolo archetipo delle inconciliabili richieste che le parti stesse avanzano durante la negoziazione, è il punto di partenza di un percorso, non il suo traguardo. I quadrati bianchi e neri simboleggiano le aspettative, le luci e le ombre del negoziato che bisogna attraversare con consapevolezza. Ma ciò che è davvero centrale non è l’alternanza o l’opposizione, bensì la possibilità di elevarsi da essa: ogni quadrato, tracciato geometricamente, può divenire la base di una piramide ideale, il cui vertice punta verso l’alto, verso l’accordo.

Qui si gioca uno degli aspetti più affascinanti, e più problematici, della negoziazione: la fiducia nella possibilità delle parti di elevarsi al di sopra delle contraddizioni contingenti, di trasformare la materia del contendere e di trovare l’ordine geometrico dell’accordo. Ma questa visione non deve essere idealizzata in quanto la costruzione dell’accordo, il suo perfezionamento, implica sempre una tensione costante ed impegnativa verso l’obiettivo, riconoscendo anche la possibilità di un mancato accordo che, però, non va visto come un fallimento ma come uno dei tanti esiti negoziali. 

È dunque utile interrogarsi: la “scacchiera negoziale”, così come proposta in questa riflessione, è davvero un simbolo di equilibrio? O rappresenta piuttosto l’instabilità costante, l’alternarsi infinito di forze che si contendono il percorso? L’ordine che essa comunica è reale o è solo apparente? È guida o illusione?

La risposta sta proprio nella postura del negoziatore, che non deve prendere la scacchiera, su cui sono rappresentate tutte le alternative negoziali, come dogma ma come strumento. Essa non indica una verità definitiva fatta di opposti inconciliabili, bianco o nero, ma una via: mostra il terreno su cui lavorare con esperienza, prudenza e tecnica negoziale, muovendo i pezzi per raggiungere un obiettivo finale che può essere la vittoria, la sconfitta (scacco matto) o semplicemente una partita patta. La scacchiera accoglie le tensioni negoziali e ci invita a non fermarci a ciò che è visibile in quanto il cammino negoziale, nel suo nucleo più autentico, consiste nel risolvere le contraddizioni, lavorando su di esse per arrivare ad un accordo che non si limiti a dividere, ma che sappia, invece, unire senza annullare le differenze. Così, nella scacchiera si riflette l’enigma dell’essere umano; solo accettando questa ambiguità si può evitare la trappola del pensiero binario durante la negoziazione e abbracciare una visione più matura, più complessa e più vera. Una visione che non fugge le contraddizioni, ma le attraversa e le eleva.