DIALOGO SOSTENIBILE - Intelligenza relazionale e visione economica

L’espressione   bruciare i ponti , nella letteratura negoziale,  rappresenta uno specifico comportamento di   commitment  irreversibile   adottato per consolidare la credibilità di una scelta. La decisione di eliminare volontariamente la possibilità di tornare indietro costituisce una mossa intenzionale volta a segnalare, a tutti gli attori coinvolti nella negoziazione (alleati, interlocutori, controparti), la ferma determinazione a perseguire un obiettivo designato. La natura di tale tattica si situa nell’ambito delle azioni che, privando deliberatamente il soggetto di opzioni future, fungono da garanzia ex ante rispetto alla volontà di portare avanti la decisione intrapresa. Irreversibilità come capitale simbolico Sul piano strettamente teorico, l’azione di   bruciare i ponti   deve essere interpretata come una forma di   segnale costoso  ( costly signal ), secondo la definizione proposta da   Thomas C. Schelling   (1960) e raffin...

I l contesto: una negoziazione asimmetrica La decisione dell’amministrazione Trump di imporre dazi su prodotti europei va letta, sotto il profilo negoziale, come una   manovra di pressione unilaterale   finalizzata a migliorare la posizione degli Stati Uniti nel quadro degli scambi internazionali. Gli stati Uniti hanno adottato una strategia negoziale nota come  positional bargaining aggressivo , in cui una delle parti (gli USA) adotta una postura di forza per forzare la controparte (l’UE) a fare concessioni o rinegoziare accordi precedenti. La strategia prevede che le parti, in uno scenario di scontro, inizino la trattativa con richieste estreme e poi fanno concessioni per raggiungere l’accordo; le conseguenze di questo approccio sono rappresentate da relazioni tese e accordi sub-ottimali, nella maggioranza dei casi. Il dato che emerge, in questa negoziazione, è che   l’Unione Europea non si è comportata come prevede la letteratura scientifica per questi casi, ossia...

Il concetto di “ negoziazione win-win ” è stato per decenni un riferimento teorico e pedagogico nella formazione manageriale, nelle relazioni industriali e nella diplomazia multilaterale. L’idea che le parti possano uscire simultaneamente soddisfatte da un processo negoziale ha dato origine a una ricca tradizione teorica, in particolare nell’ambito della negoziazione integrativa. Tuttavia, la validità operativa di questo paradigma è oggi oggetto di crescente dibattito. Il presente contributo esamina criticamente i presupposti teorici, i vincoli strutturali e le condizioni sistemiche che permettono, o impediscono, il raggiungimento di risultati realmente cooperativi. L’obiettivo è valutare se la negoziazione win-win sia una possibilità concreta, un costrutto ideale o un mito funzionale. 1. Introduzione: il paradigma win-win tra aspirazione e realtà L’idea di una soluzione negoziale in cui tutti vincono ( win-win outcome ) ha avuto una diffusione ampia nella teoria e nella pratica mana...