DIALOGO SOSTENIBILE - Intelligenza relazionale e visione economica

Tutti conoscono il gioco degli scacchi; si tratta di un gioco di strategia dove spesso alcune “mosse”, che pur sembrando innocue, sono prodromiche alla disfatta dell’avversario. La scacchiera su cui si esprime il gioco riporta all’apparenza un semplice motivo geometrico, composto da quadrati bianchi e neri alternati, tuttavia essa è un potente archetipo visivo, capace di condensare in sé numerosi significati simbolici, epistemologici e, finanche, spirituali. La sua immediatezza comunicativa si fonda su un contrasto elementare: due soli colori, due poli opposti che creano un ordine visivo chiaro e rassicurante. Ma proprio questa apparente semplicità cela un’ambiguità: la scacchiera, mentre da un lato sembra offrire un modello di equilibrio, dall’altro rappresenta anche il paradigma di un pensiero che rischia di irrigidirsi nella semplificazione binaria. Nel pensiero occidentale, la dualità è sempre stata uno strumento privilegiato per dare forma all’esperienza del reale. Bene e male, lu...

La negoziazione non è un'abilità settoriale né una tecnica esclusiva appannaggio dei professionisti della diplomazia, del commercio internazionale o della mediazione legale. Al contrario, essa rappresenta un   comportamento strutturale dell’umano , una modalità di interazione e di regolazione delle relazioni che attraversa ogni ambito dell’agire quotidiano; si va dalla distribuzione dei ruoli in una famiglia, alla costruzione di un consenso in ambito professionale, fino alle scelte personali più intime.   L’essere umano è costantemente immerso in dinamiche negoziali , esplicite o implicite. In questa prospettiva, la negoziazione può essere letta come   un processo antropologico e sociologico universale , che si sviluppa nel tempo, dall'infanzia, con i primi tentativi di mediazione tra desiderio e realtà, fino alla maturità, dove essa si consolida come forma di gestione della complessità. Negoziare, in fondo, significa co-abitare un mondo condiviso, affrontare divergenze s...

Viviamo in un mondo in cui   la percezione può contare più della realtà; c he si tratti, ad esempio, di mercati finanziari, negoziazioni o elezioni politiche, spesso l’opinione pubblica si forma e si muove non sulla base dei fatti, ma su come questi ultimi vengono raccontati, condivisi e manipolati. J.M. Keynes, in una celebre opera   The General Theory of Employment, Interest and Money , aveva già colto questa dinamica quasi un secolo fa, paragonando il funzionamento del mercato azionario a un concorso di bellezza.  Egli afferma che in un concorso di bellezza i partecipanti non votano la concorrente che secondo loro è la più bella ma quella che pensano che   gli altri   voteranno come la più bella, con la conseguenza che non vincerà la ragazza oggettivamente più bella, ma quella che i partecipanti alla votazione considerano che gli altri ritengano sia la più bella.  Un gioco mentale, un processo speculativo che, secondo Keynes, rappresenta proprio il compo...

Ogni volta che ci troviamo coinvolti in una relazione negoziale, tendiamo a focalizzarci esclusivamente sull’obiettivo da raggiungere: firmare un contratto, ottenere un consenso, superare un conflitto, costruire un’intesa, massimizzare un proprio interesse. Nel fare ciò spesso trascuriamo un elemento imprescindibile che, invece, è determinante per il successo o il fallimento di ogni trattativa: il fattore umano. Dietro ogni posizione espressa, ogni richiesta e ogni atteggiamento, c’è una persona con una storia unica, un’identità irripetibile e un sistema di valori che la guida. Nessun essere umano è neutro o “standard”: ognuno è il frutto di un percorso esistenziale e culturale, che influenza profondamente il modo in cui percepisce se stesso, l’altro e la situazione in cui si trova. Personalità, cultura e vissuto: la base della comunicazione negoziale La personalità di ciascun individuo si sviluppa nel tempo attraverso l’interazione di molteplici fattori: predisposizioni genetiche, amb...

Immaginiamo di dover prendere una decisione importante: comprare casa, scegliere se accettare un’offerta di lavoro, investire in un progetto. Siamo convinti di valutare tutto con attenzione, dati alla mano, ragionando con logica e razionalità. Ma… siamo davvero così oggettivi come pensiamo? Probabilmente no ma, per fortuna, non è tutta colpa nostra. La nostra mente, infatti, processa i pensieri secondo un meccanismo meraviglioso ma imperfetto; insomma, per semplificare la complessità del mondo, il nostro cervello prende scorciatoie inconsapevoli. Sono rapide, automatiche… e spesso sbagliate. Queste scorciatoie si chiamano   bias cognitivi . Cos'è un bias cognitivo (e perché ce ne dovremmo preoccupare)? Un   bias cognitivo   è un errore sistematico di giudizio. In altre parole: è una distorsione nel modo in cui percepiamo, pensiamo e prendiamo decisioni. Non succede perché siamo disattenti o poco intelligenti. Anzi, succede proprio   perché   il nostro cervello c...